Henri Ford a révolutionné le monde du transport et de l’industrie avec la Ford T. Un produit que personne à l’époque ne connaissait ni même pouvait imaginer. Il s’est attaché à résoudre le problème qu’avait la plupart des gens de l’époque : aller plus vite d’un point à un autre.
Il a appliqué un principe simple : La chose la plus importante est de trouver un problème très impactant et de créer un produit qui va le résoudre.
A l’inverse, créer un produit puis rechercher des personnes avec un problème à résoudre entraîne un risque élevé d’échec ou de perte financière.
Si vous avez une idée de nouveau produit, vous devez vous demander en tout premier lieu si elle permet de répondre à un problème et si ce dernier vaut la peine d’être résolu. Résoudre un problème est la meilleure façon de transformer une idée en produit.
Il est nécessaire que ce problème ait un niveau de négativité suffisant pour que la solution que vous apportez soit considérée comme utile et donc, rencontre du succès.
Prototype ou démonstrateur ?
Vous pouvez vous lancer dans une première fabrication de prototype ou de démonstrateur avant de rencontrer vos premiers clients potentiels. Cela montrera votre capacité technique dans la réalisation de la solution. Néanmoins, les risques que le prototype subisse des modifications coûteuses pour répondre aux besoins des clients ou bien qu’il ne soit pas adapté n’est pas négligeable.
Une autre possibilité est de lancer très rapidement des entretiens avec vos clients potentiels pour mieux comprendre la nature du problème que vous tentez de résoudre. Cela vous apprendra très rapidement et à moindre coût si votre idée vaut la peine d’être poursuivie ou abandonnée.
Ces premiers entretiens vous apporteront des réponses tant qualitatives que quantitatives. Vous pourrez avoir des données réelles (issus de vos clients potentiels) et des informations sur des points que vous n’aviez pas envisagés. Vous pourrez alors prendre vos décisions avec une bien meilleure visibilité.
Voici quelques réflexions tirées de mon expérience sur comment utiliser les entretiens pour valider une idée. Soyez un enquêteur à la recherche des faits et non pas des opinions.
Construire les questions
Comme vous ne savez pas si votre idée ou votre produit vont intéresser vos clients, l’objectif n’est pas d’énoncer ses fonctionnalités ou ses caractéristiques techniques mais de comprendre et découvrir ce qui les intéresse. Votre objectif principal est de découvrir la relation qu’ont les personnes avec le problème, pas de décrire votre solution.
Voici quelques axes de recherche :
- Que font-ils quand ils rencontrent le problème ?
- Combien de temps passent-ils à résoudre le problème ?
- Que représente pour eux le problème en termes fonctionnel/social/personnel ?
- Combien de fois (par jour/semaine/mois/année) rencontrent-ils le problème ?
- Quelles sont leurs idées pour résoudre le problème ?
Toutes les questions seront des questions ouvertes et ne mentionneront jamais votre solution. Elles seront quantitatives et qualitatives. Ne demandez pas « que pensez-vous de … ? » ou « à votre avis … » mais « Combien … », « Comment … ».
Réussir les entretiens
Pour être le plus efficace possible, il est nécessaire de bien préparer chaque entretien. Vous devez avoir à l’esprit que face à vous, il y a un client potentiel donc quelqu’un qui pourra recommander votre produit à d’autres personnes. Une bonne préparation, un entretien conduit de manière professionnelle sont des gages d’une préservation de ce vivier de clients potentiels.
Pour bien vous préparer, les points importants :
- Définir les hypothèses à valider (votre vision de la problématique client)
- Définir les indicateurs et les seuils de validation (temps , nbre de personnes …)
- Définir la durée de l’entretien (généralement 30mn max)
- Écrire un script de l’entretien (intro, 4 à 5 questions, remerciements)
Une fois cette étape finalisée, le reste s’enchaîne facilement :
- Prendre contact (réseaux sociaux, clubs, réseau pro, ..)
- Organiser les rendez-vous (planning)
- Conduire les rendez-vous (visio, présentiel)
- Analyser les résultats (matrice avec indicateurs)
Quelques éléments clés
- Ne mentionnez jamais votre solution
- Prenez des notes
- Enregistrez si possible (ex : Zoom a une fonction enregistrement)
- Garder le contact (proposez de revenir vers eux avec une ébauche de solution pour avoir leurs avis et conseils)
